Article paru dans IndustriePharma Magazine N° 39 février/mars 2009

Si la consolidation du marché semble inévitable, elle prendra encore quelques années. En attendant, les façonniers peaufinent leurs stratégies de développement européen.

Après des années de croissance confortable à double chiffre portée par le marché des génériques, les acteurs du façonnage pharmaceutique français imaginent le prochain levier de croissance : le déploiement européen. En tête de proue de cette stratégie, le virage amorcé par Fareva avec ses rachats en Suisse (2004) et en Allemagne (2007). Le discours du président du Syndicat professionnel des industriels sous-traitants de la santé (Spis), Sébastien Aguettant, également dirigeant de la société Delpharm, va dans le même sens. À l'instar des principaux concurrents étrangers qui, eux, ont déjà quadrillé le terrain.

Un exemple ? L’Allemand Haupt Pharma fait figure de bon élève de la catégorie, avec l'objectif affiché « d'appartenir au Top 3» , d'après Hans-Christian Semmler, président du Conseil d'administration. En septembre dernier, l'ambition du nouveau groupe qui se voit comme un leader mondial, y compris au Japon et aux États-Unis, s'est matérialisée par des fusions de Haupt Phama, de Wülfing Pharma et d'Amareg, regroupés sous la marque Haupt Pharma. L'ensemble devrait peser en Europe un chiffre d'affaires global de 180 millions d'euros.

Pour la majorité de la cinquantaine d'acteurs hexagonaux, la moyenne de chiffres d'affaires tourne plutôt autour des 15 à 20 millions d'euros par acteur. Pourtant, pour rester viable, notamment pour des façonniers généralistes, la masse critique moyenne évaluée par des dirigeants de la sous-traitance touerait autour de 100 et 150 millions d'euros de ventes. En revanche, une autre option peut les affranchir d'atteindre de telles ambitions : choisir un domaine de spécialisation.

En outre, la France a un train de retard pour se déployer sur le continent. La bonne nouvelle est qu'il est encore temps de le rattraper, moyennant des bons choix stratégiques. « La nécessité d'envergure internationale devient critique. D'ailleurs, un certain nombre d'acteurs se sont dotés d'usines avec des certifications pour vendre leurs produits partout dans le monde. C'est même un facteur d'éligibilité pour les donneurs d'ordre », explique Frédéric Thomas, consultant Arthur D. Little. Mais cela ne répond pas complètement à la compétitivité.« Aujourd'hui, le secteur doit se consolider. Car ces petites entreprises ont un avenir limité tant sur le plan financier que technique » , explique-t-il. En effet, de nombreux acteurs ne travaillent qu'avec un seul site de production. « Si pour n'importe quelle raison, ils ne peuvent pas produire pendant 3 mois, ils seront au plus mal », poursuit-il. La vague de croissance à 10 % par an va retomber, il leur faut donc anticiper le potentiel effet brise-lame. Le tableau semble rude, mais tout n'est pas perdu. Au contraire. « Je suis convaincu que la France reste un des meilleurs compromis qualité/compétitivité, avec une tradition de production pharmaceutique, des usines à 1a pointe, du personnel bien formé », rassure Xavier Monjanel, un senior du milieu de la sous-traitance, à la tête des Laboratoires Chemineau (plus de 30 ans d'activité en façonnage). Et le Spis se charge de faire valoir un secteur riche de son savoir-faire et des quelque 25 000 emplois liés à la sous-traitance.
Le marché du façonnage est local, la proximité géographique est incontournable. Les façonniers ont besoin, pour rester compétitifs et réduire les coûts au passage, d'aller vers d'autres pays. Pour des raisons de proximité culturelle aussi. Sur certains marchés, les négociations in situ avec les autorités permettent une adaptation plus rapide. Alors, ils ont plusieurs options pour quadriller le terrain européen, dans un premier temps. L'histoire de la sous-traitance pharmaceutique est connue, l'essor d'acteurs comme Fareva, Famar, Haupt, Catalent et Delpharm a reposé sur un modèle d'affaire simple : racheter des sites, avec les clients, les contrats de production et une garantie de volumes qui amène une optimisation des coûts. Chacun a cherché ses marques. Sortie du giron de Roche depuis octobre 2008, le façonnier Cenexi a renforcé son positionnement stratégique « différenciant » : son travail sur l'internalisation. « 70% de notre CA est généré hors de France vers 110 marchés et nous comptons parmi nos client cinq des dix plus grands laboratoires pharmaceutiques internationaux », explique Philippe Mougin, président de Cenexi. Cette stratégie a été rendue possible grâce « à la qualité de nos installations et notre niveau de qualité et d'organisation ». Et sans doute aussi grâce au soutien de son ancien propriétaire. L'unique site de Fontenay-sous-bois (Val de Marne) de la société est généraliste, malgré des capacités de production de 300 millions d'ampoules. Nous restons un site généraliste et nous nous positionnons sur des formes galéniques de grosses niches vendables à l'international. Ce choix nous permettait de monter en puissance » , explique-t-il. Pour soutenir cette stratégie, il faut se doter de compétences réglementaires pointues : gérer les multiples réglementations mondiales, assumer les audits tant brésilien que japonais ou encore d’Azerbaïdjan, gérer des drug master files (DMF) de tous horizons... Résultat : Cenexi enregistre 85 millions d'euros de chiffre d'affaire en 2008, avec un seul site. Pour comparer, en Europe, Catalent enregistre en moyenne 37 millions d'euros par site et Famar 21 millions d'euros, pour ne citer qu'eux.

Des stratégies différenciantes :

Produire en France pour le marché mondial grâce à la maîtrise d'une technique, c'est le choix des Laboratoires Chemineau. Avec 50 millions d'euros de chiffres d'affaires, il se place autour de la 6e ou 7e place au palmarès français, avec une seule usine, située à Vouvray (Indre et Loire). Et depuis octobre 2008, avec l'acquisition du Laboratoire de la Mer, les ventes consolidées s'élèvent à 70 millions d’euros et le groupe compte deux usines. « Nous réalisons 15% de notre chiffre d'affaires en Europe. Notre objectif est de doubler ce pourcentage dans les 5 ans à venir » , signale Xavier Monjanel, directeur général. Pour y parvenir, le laboratoire a fait le choix d'un positionnement très précis : « Nous souhaitons être reconnus comme le référent en Europe auprès des donneurs d ordre dans la fabrication et la conception d'aérosols, de semi-liquides et de liquides sur le marché de la sous-traitance pharmaceutique, avec une spécialisation dans les traitements topiques et ORL. À partir du moment où nous nous présentons ainsi, nous nous devons de rester au meilleur niveau. » La technologie des aérosols et des systèmes airless semble en particulier faire la différence. « Peu d'acteurs maîtrisent cette technique », raconte Xavier Monjanel. Cette stratégie d'expertise est couplée à une offre industrielle complète dans la niche depuis le pilote jusqu'au batch industriel, avec les capacités de fournir le marché européen. Autre facteur différenciant : Chemineau explore la piste des produits estampillés « Bio », avec une certification Ecocert. Si cela s'applique davantage à la cosmétique qu'à la pharmacie, ces produits toucheront les médicaments OTC. En octobre 2008, les Laboratoires Chemineau rachetaient ainsi le Laboratoire de la Mer, spécialisé dans l'hygiène nasale et auriculaire avec des produits conçus à partir de principes actifs marins. « La médication familiale, de moins en moins remboursée, est une médecine que les gens doivent apprendre à payer Nous nous démarquons en proposant à nos donneurs d'ordre un « plus » attractif, comme des produits naturels ou sans conservateur », souligne-t-il. Un argument qui peut séduire au-delà du marché européen. « Avec notre stratégie, notre sphère d'activité aujourd'hui est l'Europe. Mais dans quelques années, elle s'étendra à l'international ». Pour ce déploiement, essentiellement aux États-Unis et en Asie, Xavier Monjanel opte pour un rapprochement avec des partenaires industriels.

Ces deux exemples de stratégie européenne livrent un vague aperçu de la dynamique qui anime le secteur. Car dresser un état des lieux du façonnage français et de ces plans de développement relève de la gageure. Les pistes sont brouillées. Notamment, par des diversifications, tant en amont avec des services de chimie fine à l'instar du rachat en janvier 2008 du site de Val de Reuil par Fareva au laboratoire Pfizer. Ou encore en aval avec des services dans la distribution. Et même des acteurs comme DSM Pharmaceuticals Products (DPP) qu'on associe plutôt à la synthèse de chimie fine ou à la bioproduction diversifient leurs activités dans le façonnage. « Nous possédons une usine de formulation en Caroline du Nord avec des capacités de lyophilisation, notamment », souligne Bernard Vianès, senior account manager chez DPP Europe. Le Néerlandais possède deux usines cGMP produisant industriellement des intermédiaires pharmaceutiques et des API en Europe (aux Pays-Bas et Autriche). « Le segment du façonnage de produits finis est un service complémentaire en aval du développement et de la production cGMP industrielle dans le milieu pharmaceutique et l'occasion de globaliser 1'offre des services en partenariat avec des sociétés» , explique-t-i1 DPP s'est ainsi positionné pour répondre aux besoins « dans des niches particulières, des produits stériles ou autres produits à haute technicité », explique-t-il. Avec l'idée d'être plutôt proche du client final, avec des sites dédiés possédant toutes les certifications des autorités locales pour offrir notre expertise sur le marché global. Son facteur différenciant: « La recherche et l'innovation sont les fers de lance de DPP Pour nous positionner dans le façonnage, nous amenons une valeur ajoutée dans la formulation, les formes spéciales, en termes de technologies, par exemple. Nous visons donc les produits innovants mais aussi des produits anciens que nous revisitons en améliorant le procédé, explique Bernard Vianès. En effet, l'innovation n'est pas opposée à 1a compétitivité économique. » Enfin, il y a des façonniers qui ont fait le choix de se diversifier dans d'autres secteurs industriels à l'exemple de Fareva. Positionné à l'origine sur le ménager industriel et les cosmétiques, cet acteur n’est entré sur le marché pharmaceutique qu'en 2002 mais réalise désormais la moitié de son chiffre d'affaires dans le façonnage pharmaceutique. « Je suis plus circonspect sur la cosmétique. L’Afssaps et l'Emea seront regardants là-dessus. Je pense même que la pharmacie humaine et animale seront séparées à terme », considère Frédéric Thomas, d’Arthur D. Little suggérant que les façonniers ne pourront plus répondre simultanément aux exigences réglementaires de plus en plus pointues dans différents secteurs. Et pourquoi pas regarder ailleurs dans le monde, au-delà des frontières de l'Europe ?« Mieux vaut être un bon concurrent européen qu'un sous-traitant indien », a cependant déclaré un acteur du secteur. Les façonniers avancent prudemment sur le continent européen, sans exclure le reste du monde.
∎ NADIA TIMIZAR